Wichtig vor jeder Verhandlung: den Rahmen durch Minimal- und Maximalziel abstecken
Gastronomen müssen oft verhandeln – zum Beispiel mit Lieferanten, Dienstleistern, aber auch den eigenen Mitarbeitern. Was braucht es, damit eine Verhandlung gut verläuft und zu positiven Ergebnissen, am besten für beide Seiten, führt? 7 Schritte zum Ziel.
Schritt 1: Ziele definieren
Steht ein Verhandlungsgespräch an, dann sollte im Vorfeld der Rahmen abgesteckt werden: Welches Ergebnis soll die Verhandlung mindestens und welches im Idealfall erreichen? Beispiele: Ich möchte maximal 10 Prozent mehr Werbekostenzuschuss vom Getränkepartner erhalten, mindestens aber 5 Prozent. Oder: Die sich anbahnende Preiserhöhung („Preisanpassung“ nennt es die Industrie) möchte ich am besten komplett abwenden, mindestens aber auf zwei Prozent einschränken. In diesem Rahmen wird es oft zu Kompromissen kommen – und er bietet auch die Möglichkeit, dem Gegenüber Alternativen anzubieten, zum Beispiel Mehrabnahme oder die Einlistung weiterer Artikel des Händlers bei Nicht-Preiserhöhung.
Schritt 2: Infos über den Verhandlungspartner recherchieren
Je genauer ich weiß, mit wem ich es in der Verhandlung zu tun habe (besonders dann, wenn es die erste Verhandlung mit der Person ist), desto besser vorbereitet bin ich – klingt logisch, aber es bedingt eben, Hausaufgaben zu machen. Wie gut ist das Unternehmen des Verhandlungspartners aufgestellt, wie sehen die Umsätze aus? Das verrät u.a. der Bundesanzeiger. Wen beliefert es sonst noch? Einfach mal gute Kollegen anrufen. Gibt es viele Mitbewerber oder habe ich es mit einem Oligopolisten zu tun? Und: Wie tickt der Unternehmensvertreter – ist er eher rational oder emotional, was sind seine Hobbys und Interessen? Vor allem soziale Netzwerke geben dafür heute einiges an Informationen preis.
