Was geschmeckt hat, auch außer Haus verkaufen: ein Beispiel aus der Hotellerie
Ein höherwertiges Produkt verkaufen, die zweite Flasche Wein oder doch noch ein Dessert – mit Upselling steigern Gastronomen und ihre Mitarbeiter Umsatz, Durchschnittsbon und auch das Trinkgeld. Was muss beachtet werden, damit der Gast es als Mehrwert und nicht als Mehr-Bezahlen-Müssen wahrnimmt? 5 Tipps.
1. Produktwissen ist die Basis
Welches Produkt verkauft man am besten? Vermutlich das, welches der Mitarbeiter, wäre er Gast, auch wählen würde. Weil es gut ist, besonders, geschmackvoll. Nur mit Wissen über das Produkt – seine Eigenschaft, seine Herkunft, die spezielle Zubereitung, was es so anders macht – können Servicekräfte den Gast wirklich überzeugen, diese (hochpreisigere) statt einer anderen Position zu wählen. Das setzt gute Vorbereitung durch den Mitarbeiter voraus – und das wiederum muss ihm der Chef ermöglichen. Neue Produkte muss das Team verkosten können, neue Speisen sollten gemeinsam probiert werden. Einladungen zu Tastings, Master Classes oder Besuchen der Produktionsstätte – die Getränkeindustrie ist in diesem Bereich sehr aktiv – sollte der Chef an die Mitarbeiter weiterreichen, die aktiv in den Verkauf involviert sind. Es ist zugleich ein Incentive und fördert die Motivation. Ist ein Produktnutzen für den Gast nicht erkennbar, erzeugt die Empfehlung eines Produkts der höheren Preiskategorie schnell Unsicherheit oder gar Irritation, und diese Gefühle haben in der Gastronomie nichts verloren. Kann der Mitarbeiter sagen: „Ich würde diesen Wein selbst wählen, weil …“ und führt für den Gast nachvollziehbare, Interesse erzeugende Argumente an, ist die Flasche schon fast gekauft. Und: Wer dem Gast eine qualitativ bessere Alternative gibt, erntet Wertschätzung – was sich beim Trinkgeld bemerkbar macht.
Meine Tipps 2 bis 5 finden Sie auf dem Blog von GO IN.
